Co robi agent nieruchomości? Za co płaci właściciel przy sprzedaży nieruchomości premium

Co robi agent nieruchomości przy sprzedaży nieruchomości premium?

Agent nieruchomości, nazywany też pośrednikiem w obrocie nieruchomościami, na podstawie umowy pośrednictwa prowadzi działania prowadzące do sprzedaży nieruchomości. Przy nieruchomości premium zakres pracy jest szerszy niż samo znalezienie kupującego, bo obejmuje strategię, cenę, prezentację, negocjacje i formalności.

Dla właściciela najważniejsze jest to, jak ta praca jest podzielona. Agentka bierze na siebie koordynację całego procesu, a decyzje o cenie, wyborze kupującego i zakresie prac przygotowawczych zostają po stronie właściciela. Dzięki temu nie musi on samodzielnie prowadzić rozmów, prezentacji i korespondencji, ale ma wpływ na każdy kluczowy krok.

W praktyce to, co robi agent nieruchomości przy sprzedaży nieruchomości premium, dzieli się na cztery obszary: analizę i cenę, przygotowanie, prezentacje z negocjacjami oraz dokumenty i formalności. Każdy z nich opisujemy poniżej z perspektywy właściciela, czyli z odpowiedzią na pytanie, co dostaje i co sam musi zrobić.

Etap 1: analiza nieruchomości i rekomendacja ceny

Pierwszy etap to poznanie celów właściciela i analiza nieruchomości. Agentka ocenia jej mocne strony, możliwe ryzyka, grupę potencjalnych kupujących i sytuację rynkową, a na tej podstawie rekomenduje cenę oraz plan sprzedaży.

Rekomendacja ceny jest propozycją opartą na analizie, a nie gwarancją wyniku. Ostateczną decyzję o cenie podejmuje właściciel, a dobrze przeprowadzona rozmowa na tym etapie powinna wyjaśnić, na jakich przesłankach cena się opiera. W przypadku nieruchomości premium, takich jak wille, apartamenty czy mieszkania w kamienicach, ma to szczególne znaczenie, bo porównania z innymi ofertami bywają trudne.

Na tym etapie warto, aby właściciel przygotował się do rozmowy. Pomaga to w stworzeniu realnego planu sprzedaży i uniknięciu zmian kierunku w trakcie procesu.

• Określ cele sprzedaży, na przykład oczekiwany termin i to, jak ważna jest dyskrecja.
• Zbierz informacje o stanie prawnym i technicznym nieruchomości.
• Zastanów się, jakie warunki transakcji są dla Ciebie nieprzekraczalne.
• Ustal, kto podejmuje decyzje po stronie właścicieli, jeśli nieruchomość ma kilku współwłaścicieli.

Etap 2: przygotowanie nieruchomości i materiałów

Przygotowanie nieruchomości to doradztwo, jak ją pokazać kupującym, oraz organizacja materiałów do jej prezentacji. Agencja doradza w sprawie wnętrza, a wykonanie zaleconych prac pozostaje po stronie właściciela.

Po stronie agencji jest przygotowanie materiałów, które pokazują nieruchomość spójnie z jej charakterem: profesjonalnych zdjęć, wideo oraz home stagingu do sesji. Home staging to aranżacja wnętrza na potrzeby prezentacji, na przykład uporządkowanie przestrzeni, dobór dodatków i światła. Zakres tych działań zależy od nieruchomości, dlatego warto ustalić go na początku współpracy. Szerzej o tym, co zrobić najpierw, piszemy w poradniku o tym, jak przygotować nieruchomość premium do sprzedaży.

Etap 3: prezentacje, kupujący i negocjacje

Trzeci etap to dotarcie do właściwych kupujących, organizacja prezentacji i prowadzenie negocjacji w imieniu właściciela. To tutaj praca agentki jest najbardziej widoczna, ale też tutaj najłatwiej pomylić ją z samym wystawieniem ogłoszenia.

Przykładem działań poza publikacją oferty jest wstępna prezentacja. Przed szeroką publikacją przedstawiamy nieruchomość klientom z własnej bazy oraz agentom, z którymi współpracujemy. To nie to samo co pełna sprzedaż off market, w której oferta w ogóle nie jest publiczna. Czy i w jakiej formule taki etap ma sens, wynika z analizy nieruchomości i celów właściciela.

Gdy oferta trafia do szerszego obiegu, agencja publikuje ogłoszenia i korzysta z MLS, czyli wspólnej bazy ofert agencji. Do kupujących docieramy także przez własne kanały marketingowe.

Prezentacje nie muszą być otwarte dla każdego chętnego. Agentka weryfikuje kupujących pod kątem możliwości finansowych, motywacji i gotowości do zakupu, żeby właściciel nie tracił czasu na przypadkowe wizyty. Negocjacje prowadzi w imieniu właściciela i na bieżąco przedstawia mu warunki do decyzji.

Warto też pamiętać, że prezentacje to nie tylko pokazy na miejscu. Agentka odpowiada na pytania kupujących, przekazuje właścicielowi ich uwagi i pomaga ocenić, które zainteresowanie jest realne. Dzięki temu właściciel widzi, na jakim etapie jest sprzedaż, i może spokojnie zdecydować o kolejnych krokach, zamiast reagować na każde zapytanie osobno.

Co załatwia pośrednik nieruchomości w dokumentach i formalnościach?

Pośrednik nieruchomości przygotowuje umowę i koordynuje formalności z notariuszem. Zależnie od potrzeb angażuje też specjalistów: prawników, doradców finansowych, geodetów, architektów lub ekspertów od oceny technicznej budynków.

Dla właściciela oznacza to jedno miejsce kontaktu w sprawach, które inaczej wymagałyby osobnych rozmów z kilkoma podmiotami. Nie zastępuje to jednak decyzji właściciela ani porady w jego indywidualnej sprawie. W kwestiach podatkowych i prawnych warto zweryfikować szczegóły z doradcą podatkowym lub notariuszem, bo zależą one od sytuacji konkretnej osoby i nieruchomości.

Specjaliści pojawiają się wtedy, gdy nieruchomość tego wymaga. Przykładem może być kamienica z nieuregulowanym stanem prawnym części wspólnych, dom z niejasnym przebiegiem granic działki albo budynek, który wymaga oceny technicznej. Takie konsultacje są odrębnym kosztem, o czym piszemy w następnej sekcji.

Za co płaci właściciel, a co jest dodatkowe?

Wynagrodzenie agencji obejmuje obsługę sprzedaży, zdjęcia, wideo, home staging do sesji, cały marketing oferty, ogłoszenia i MLS. Dodatkowo płatne są szerszy home staging na czas sprzedaży oraz konsultacje specjalistów, jeśli są potrzebne.

Koszty usług objętych wynagrodzeniem ponosi agencja, więc właściciel nie rozlicza ich osobno. Przy takim modelu sprzedaż nieruchomości nie wymaga od właściciela osobnego finansowania sesji zdjęciowej ani promocji oferty. Warto jednak ustalić na początku, co dokładnie wchodzi w zakres usługi, a co będzie osobną decyzją.

Taki podział warto potraktować jako listę pytań na pierwszą rozmowę. Szerszy home staging na czas sprzedaży albo konsultacja geodety to decyzje, które właściciel podejmuje świadomie, na podstawie potrzeb konkretnej nieruchomości, a nie automatyczny element każdej sprzedaży. Dzięki temu łatwiej zaplanować budżet i uniknąć niespodzianek.

Kiedy powstaje obowiązek zapłaty wynagrodzenia?

Wynagrodzenie, jego wysokość i moment płatności wynikają z umowy pośrednictwa. W Boutique Properties ustalamy je indywidualnie, a wynagrodzenie należy się po skutecznej sprzedaży. Moment naliczenia i termin płatności ustalamy z właścicielem.

Zgodnie z ustawą o gospodarce nieruchomościami zakres czynności pośrednictwa w obrocie nieruchomościami określa umowa, a wymaga ona formy pisemnej lub elektronicznej pod rygorem nieważności (art. 180 ust. 3). Oznacza to, że ustnych ustaleń nie warto traktować jako podstawy współpracy, a wszystkie istotne warunki powinny znaleźć się w dokumencie.

Umowa pośrednictwa może być otwarta lub zawarta na wyłączność. Przy umowie na wyłączność agencja może w pełni zaangażować się w marketing i sprzedaż, a zasady współpracy omawiamy z właścicielem indywidualnie i przejrzyście.

• Kiedy powstaje prawo do wynagrodzenia i jaki jest termin płatności.
• Jak i od jakiej kwoty wynagrodzenie jest liczone.
• Czy umowa jest otwarta, czy zawarta na wyłączność.
• Jak długo obowiązuje i na jakich zasadach można ją wypowiedzieć.
• Co wchodzi w zakres wynagrodzenia, a co jest płatne dodatkowo.

Jak ocenić pośrednika w sprzedaży nieruchomości przed podpisaniem umowy?

Najlepiej zadać agencji konkretne pytania o zakres usługi i koszty. Dobry pośrednik w sprzedaży nieruchomości potrafi odpowiedzieć na nie jasno, bez ogólników, i zapisać odpowiedzi w umowie.

• Co dokładnie obejmuje wynagrodzenie i które koszty są dodatkowe?
• Jak wygląda plan sprzedaży i prezentacji mojej nieruchomości?
• Kto i na jakich zasadach angażuje specjalistów, jeśli będą potrzebni?
• Czy agencja ma obowiązkowe ubezpieczenie OC i może przekazać jego kopię?
• Jakie są zasady wyłączności i wypowiedzenia umowy?

Odpowiedzi pozwalają porównać oferty bez opierania się wyłącznie na wysokości wynagrodzenia, bo ta sama kwota może oznaczać zupełnie inny zakres usług. Pozwalają też uniknąć sytuacji, w której właściciel dowiaduje się o dodatkowych kosztach dopiero w trakcie sprzedaży.